“Khoảng 5 năm nữa, 60% số hộ nông dân ở Việt Nam sẽ có một máy tính kết nối Internet” – đại tá Nguyễn Mạnh Hùng – Phó Tổng Giám đốc Tập đoàn Viettel khẳng định với phóng viên.
>> Doanh nghiệp Việt làm máy tính bảng: “Quá khó!”
>> Thị trường “ngoại” của Viettel có 83 triệu dân
Phải có niềm tin vào nông thôn!
Xuất phát từ những tính toán nào mà cách đây nhiều năm, Viettel đã quyết định “lấy nông thôn bao vây thành thị”, đầu tư vào nông thôn mạnh mẽ và kiên trì, thưa ông?
- Về nguyên tắc kinh doanh, đa số những người đi kinh doanh bao giờ cũng làm chỗ dễ trước. Khi Viettel ra đời, những chỗ dễ kia, các công ty đối thủ đã làm 10,11 năm rồi và làm rất tốt. Chúng tôi bắt buộc phải làm những chỗ khó hơn.
Đại tá Nguyễn Mạnh Hùng – Phó Tổng Giám đốc Tập đoàn Viettel. Ảnh: Đàm Duy
Chiến lược “nông thôn bao vây thành thị” xuất phát từ một vấn đề rất đặc biệt của văn hóa Việt Nam. Đa số chúng ta là người nông thôn ra thành thị, đến Tết hầu như ai cũng về quê.
Lúc đầu Viettel cũng có kế hoạch phủ sóng thành phố. Khách hàng thấy rất bình thường, vì mình phủ sóng thành phố tốt, các mạng khác cũng tốt, nên mình chẳng có gì khác biệt cả. Vậy nên Viettel mới tìm những chỗ các mạng khác chưa có sóng để phủ sóng, đấy là nông thôn.
Đến Tết, mọi người về quê, những mạng khác không có sóng trong khi mua sim Viettel lại dùng được. Người dùng sẽ cảm nhận Viettel rất là tốt. Khách hàng nghĩ là ở quê đã có thì ở thành phố chắc còn tốt hơn, và đó là lý do để sau đó khách hàng sẽ đưa ra một quyết định sử dụng lâu dài.
Viettel cũng là công ty viễn thông đầu tiên mạnh dạn tặng máy, thậm chí tặng cả cước dịch vụ cho khách hàng nông thôn. Cơ sở nào để Viettel có chiến lược kinh doanh táo bạo như vậy?
- Một đặc điểm của nông thôn là nghèo. Cách đây hơn hai năm, Viettel mới đưa ra một triết lý là: Đầu tư cho khách-hàng-tương-lai. Tức là, khi khách hàng chưa quen hoặc chưa có khả năng chi trả, mình sẽ lấy giá rất thấp hoặc cho không, để sau khi khách hàng giàu lên, họ sẽ chi trả cho mình.
Cho nên, đối với điện thoại nông thôn, Viettel mới đưa ra chính sách nếu như khách hàng dùng dưới 20 nghìn đồng thì không phải trả tiền. Mà nếu dùng không phải trả tiền, thì cơ bản ai cũng dùng hết. Nhưng khi mọi người dùng rồi, mới thấy có nhu cầu trao đổi thông tin, bán được hàng hóa nông sản giá cao hơn, lại có nhu cầu nói chuyện với con cái, thân thiện hơn.
Lúc đầu, chúng tôi nghĩ phải 1 năm hay 6 tháng, may ra người ta mới tiêu xài nhiều hơn, nhưng sau đấy chỉ khoảng 3 tháng khách hàng đã xài vượt quá 20 nghìn rồi. Lúc đấy, Viettel mới bắt đầu thu được cước.
“Đầu tư cho khách-hàng-tương-lai” là một khái niệm rất quan trọng trong kinh doanh. Trong quá trình đó, ban đầu mình không có lợi nhuận nhưng mình có một niềm tin là người nghèo không nghèo mãi. Khi người ta nghèo, mình chìa một cánh tay ra, họ sẽ giàu lên nhanh hơn và khi họ giàu lên thì chính mình được hưởng thành quả.
Triết lý này Viettel đã áp dụng thành công ở nông thôn Việt Nam cũng như khi đầu tư ra nước ngoài, ở Campuchia, Lào và hy vọng sắp tới ở Haiti.
Nhân viên của Viettel tư vấn cho khách hàng sử dụng điện thoại.
Khi đưa điện thoại về nông thôn, các ông có nghiên cứu những đặc điểm của người tiêu dùng?
- Khi nói đến đặc điểm của người tiêu dùng thì phải nói đến sản phẩm của chúng ta là gì. Nếu là xà phòng, không cần giải thích gì, người tiêu dùng cũng mua. Nhưng những sản phẩm liên quan đến công nghệ thông tin, viễn thông, thì khách hàng phải dùng rồi mới quen, dùng rồi mới thấy giá trị, dùng rồi sẽ quen hơn và dùng nhiều hơn.
Vấn đề quan trọng nhất là phải để cho khách hàng dùng thử. Vấn đề thứ hai là phải lấy số lượng thay vì giá, đưa cho khách hàng giá rẻ và làm số lượng lớn. Thêm một việc nữa là làm cho khách hàng có thêm những thông tin có giá trị. Thời gian tới, Viettel sẽ đi theo hướng làm thông tin về nông thôn. Đấy là một bước tiếp theo.
Những con số
Thuê bao Viettel phát sinh cước: 40 triệu. 20.000 trạm phát sóng, phủ trên 85% dân số.
Hệ thống bán hàng đến cấp xã, 1 người bán hàng/1.000 hộ dân.
Gói cước Internet rẻ nhất thế giới: 30.000 đồng/tháng.
Người nông thôn đi ra thành phố rất nhiều, và một trong những nhu cầu bắt buộc của họ là nhu cầu thông tin, để xem bố mẹ mình thế nào, em mình ra sao… Sử dụng điện thoại, tâm lý nảy sinh là người giàu chi tiền và người nghèo không chi tiền.
Thí dụ, một khách hàng ở nông thôn được 20.000 đồng miễn phí, tương đương 30, 40 phút gọi thôi. Nhưng nếu hết miễn phí thì họ nháy máy. Có khi họ cầm máy gọi rồi bảo: “Con gọi cho mẹ nhé”, rồi dập máy xuống.
Bản chất cuộc gọi đó chỉ có ba giây thôi, nên tiền mình thu được từ đó chỉ có chút ít thôi. Nhưng sau đó khi người con gọi về, thì mình lại thu tiền của người con. Nếu không có bà mẹ ở đây, mình không thu tiền của người con được.
Cho nên khi làm viễn thông, Viettel chú ý một điều rất quan trọng : Đó là nếu mình không lắp cho bà mẹ cái điện thoại miễn phí, mình không có nguồn thu cuộc gọi từ người con. Nếu lắp một cái điện thoại mà chỉ nghĩ xem cái điện thoại đó có phát sinh tiền không thì đúng là không ai dám làm, vì người ở quê sẽ không dám gọi.
Nông thôn chiếm tới hơn 70% dân số. Tiềm năng của thị trường nông thôn thì ai cũng thấy nhưng bên cạnh đó đầu tư vào nông thôn cũng gặp rất nhiều khó khăn. Ngoài chuyện nghèo, khó khăn lớn nhất là gì, theo ông?
- Cái khó khăn lớn nhất là làm thế nào để hàng hoá và dịch vụ phải có giá rẻ. Thứ hai là phải có tầm nhìn dài, không thể mong thu lời thật nhanh được. Và như tôi đã nói, phải có niềm tin rằng nếu như mình cho không hoặc lấy giá rất thấp, thì sau một thời gian, khi người nông thôn giàu lên, họ sẽ đền đáp chúng ta. Phải có niềm tin vào nông thôn!
Vậy tại sao các doanh nghiệp viễn thông khác không thành công ở nông thôn, thưa ông?
- Cái đấy là do cách nhìn thôi. Ai cũng nghĩ là người nông dân không có khả năng chi trả hoặc không có nhu cầu sử dụng điện thoại di động, nhưng Viettel lại nghĩ là người nông dân có nhu cầu. Nhu cầu rất đơn giản là nói chuyện với con, nhu cầu có thông tin hàng ngày để tìm cơ hội giàu lên. Nếu như mọi người nghĩ điện thoại di động là của người giàu thì Viettel lại nghĩ cái này là bình dân, ai cũng có thể dùng được.
Còn một câu chuyện này không ai tin, nhưng Viettel lại tin, đó là khoảng 5 năm nữa, 60% ở Việt Nam mỗi hộ nông dân sẽ có một máy tính kết nối Internet. Giá Internet của Viettel hiện nay đã rẻ nhất thế giới: 30.000 đồng một tháng, truy cập Internet băng thông rộng.
Sẽ có máy tính 50 USD
5 năm nữa, 60% số hộ dân nông thôn sẽ phủ Internet! Có mạnh dạn quá không? Cơ sở nào để ông có niềm tin đó?
- 10 năm vừa qua, Viettel đã làm được một việc rất là lớn là đưa điện thoại đến mỗi người và mỗi nhà. Trong 5-10 năm tới, việc tiếp theo của Viettel là đưa Internet về đến mỗi người và mỗi nhà. Và nếu làm được điều này trong 5 năm tới, khoảng 50-60% số hộ gia đình Việt Nam sẽ có Internet vào năm 2015 và Việt Nam sẽ tương đương một nước phát triển.
10 năm vừa qua, viễn thông Việt Nam phát triển rất nhanh nhưng đến giờ phút này ở lĩnh vực điện thoại cũng chỉ tương đương một nước trung bình thế giới.
Nếu như khoảng 50-60% số hộ gia đình Việt Nam có Internet vào năm 2015, chúng ta sẽ tương đương một nước phát triển.
Đại tá Nguyễn Mạnh Hùng
Hiện tại, mật độ Internet băng rộng ở các nước đang phát triển chỉ khoảng 4%. Nếu như chúng ta làm được việc biến 4% này trở thành 60% trong 5 năm tới, chúng ta sẽ tương đương một nước phát triển.
Giá trị của Internet mang lại cho nền kinh tế rất cao. Các thống kê cho thấy cứ 10% người dùng Internet thì làm cho GDP tăng trưởng khoảng 1,5%.
Để đưa Internet về làng, những yếu tố gì là quan trọng nhất?
- Cần có bốn việc. Một là dịch vụ phải có ở khắp mọi nơi, mọi chỗ phải có sóng 3G. Hiện nay, Viettel đã có 20.000 trạm phát và sóng của Viettel đã phủ trên 85% dân số, đến hết năm 2011 là trên 90% dân số. Có thể nói là Viettel đầu tư rất là lớn, lớn nhất ASEAN hiện nay và lớn hơn hẳn công ty đứng thứ hai ở Việt Nam. Hai là phải làm cho giá Internet rẻ. Ba là máy tính phải rẻ. Thứ tư là phải có kênh bán hàng vào mọi ngõ ngách đời sống.
Trong bốn việc này, khó nhất là việc thứ ba. Các việc còn lại, Viettel đã làm xong rồi. Việc thứ ba Viettel đang cần sự hỗ trợ của Chính phủ. Chúng tôi đang bắt tay sản xuất máy tính, dự kiến giá khoảng trên 100 USD, Viettel vận động Nhà nước bù khoảng 50 USD, Viettel bù thêm 20 USD và có thể bán máy tính với giá 50 USD.
Nhưng 50 USD một cái máy tính, liệu nông dân có mua không?
- Đúng là 1 triệu đồng thì rất lớn nhưng nếu gia đình có hai đứa con đi học thì người ta sẽ mua. Người Việt Nam có một đặc điểm tâm lý rất quan trọng là nghèo đến mấy cũng sẵn sàng đầu tư cho con cái. Vả lại, người Việt Nam rất sợ chi phí thường xuyên chứ không sợ chi phí một lần. Mua cái máy tính là chi phí một lần. Ngoài ra, hiện Viettel cũng đang nghĩ đến việc triển khai gói cước Internet 15.000 đồng.
Chiến lược – không lo bắt chước
Những triết lý của Viettel đã áp dụng thành công ở nông thôn có giúp gì cho Viettel khi đi đầu tư ở nước ngoài?
- 90% bài học ở Việt Nam, Viettel đều mang ra nước ngoài. Như việc miễn phí Internet đến 100% trường học, đấy là một trong những thành công rất lớn, khiến nước ngoài phải trân trọng mình. Khi chúng tôi kể điều này ở Peru, họ rất ngạc nhiên bởi ngay cả ở những nước có thu nhập bình quân đầu người khoảng 10.000 USD/tháng cũng chưa làm được. Xin nhắc lại, bản chất ở đây là Viettel đầu tư cho khách-hàng-tương-lai trong 10-20 năm nữa.
Nhưng khi Viettel đầu tư khách-hàng-tương- lai, rất có thể trong tương lai khách hàng đó sẽ sử dụng dịch vụ của nhà cung cấp dịch vụ khác, thưa ông?
- Đấy là một câu hỏi mà tất cả mọi người đều băn khoăn. Nhưng điều đầu tiên Viettel thấy là điều này tốt cho đất nước mình. Thứ nữa là sau này khi “hái quả”, Viettel kiểu gì cũng thu về được một phần, giành được khoảng 30-40% thị trường là được rồi. Còn những người khác được lợi một phần, như vậy cũng tốt thôi.
Ông cứ nói khơi khơi các câu chuyện như thế này mà không sợ lộ chiến lược?
- Chiến lược của Viettel về cơ bản xuất phát từ văn hóa và tầm nhìn Viettel. Văn hóa thì không bắt chước được. Nghe thì thấy hay, nhưng vấn đề là bạn có niềm tin không? Đó là chưa kể nó còn liên quan đến cả triết lý kinh doanh nữa. Những cái này rất khó bắt chước, về nguyên tắc không bắt chước được. Và nếu có ai đó bắt chước được thì cũng tốt thôi.
Xin cảm ơn ông!
Theo Dân Việt
Xem đầy đủ bài viết tại http://www.lomkom.com/2011/05/84716
0 nhận xét:
Đăng nhận xét